Der Preis ist nach wie vor ein zentraler Faktor für die Kaufentscheidung vieler Verbraucher. Laut der aktuellen Studie „Customer-Journey-Index 2015“ verlieren Handelsunternehmen durchschnittlich jeden dritten potenziellen Kunden aus Preisgründen an den Wettbewerb.
Laut der Studie gehen die meisten deutschen Konsumenten (68,8 %) erst beim Besuch der Filiale oder des Shops verloren. Obwohl sie einen Händler bereits aufgesucht haben, tätigen sie ihren Einkauf aufgrund des zu hohen Preisniveaus bei der Konkurrenz. Wird hingegen das Preisimage eines Händlers aus Kundensicht bereits im Vorfeld als zu hoch wahrgenommen, steuert er diesen erst gar nicht an (hierzulande 31,2 %).
„Da sieben von zehn Kunden erst ‚am Regal‘ verloren gehen, müssen Unternehmen Preisschmerzstellen im Kaufprozess vermeiden. Artikel, bei denen der Kunde mit hoher Wahrscheinlichkeit einen Preisvergleich anstellt, sollten daher zu einem marktfähigen Preis angeboten werden. Gleichzeitig sollten Preisabstände durch bessere Leistung oder Qualität belegbar sein“, empfiehlt Christian Ziegfeld, der für die Studie verantwortliche Partner bei OC&C.
Für den Lebensmitteleinzelhandel hat OC&C im Branchenvergleich eine relativ niedrige Abwanderung von 25,1 Prozent festgestellt. Die dort vergleichsweise hohe Kundenloyalität ist laut Interpretation der Studienmacher zum einen auf die dicht beieinanderliegenden Preisniveaus führender Handelsunternehmen zurückzuführen. Gleichzeitig habe in diesem Segment in den vergangenen Jahren eine Art Selbstselektion der Kunden eingesetzt: Während „Preissucher“ hauptsächlich zum Discounter gingen, kauften „Leistungssucher“ häufiger im Supermarkt ein.
Edeka und Rewe verlieren deshalb mit 30,8 bzw. 29,3 Prozent aufgrund des Leistungsfokus und höherer Preisniveaus im Vergleich die meisten Kunden, so die Studie weiter. Durch die Selbstselektion verzeichneten beide Handelsketten aber dennoch die höchste Preisloyalität unter den Konsumenten. Edeka liegt in puncto Preisloyalität mit 52,3 Prozent weit über dem Branchendurchschnitt von 35,5 Prozent.
