Rudolf Knickenberg im Gespräch mit WEINWIRTSCHAFT, links Alexandra Wrann, mitte Clemens Gerke
Rudolf Knickenberg im Gespräch mit WEINWIRTSCHAFT, links Alexandra Wrann, mitte Clemens Gerke

»Der Facheinzelhandel ist vital wie nie«

Seit fast zwei Dekaden begleitet Rudolf Knickenberg die Schlumberger Vertriebsgesellschaft durch Veränderungen und Entwicklungen. Mit WEINWIRTSCHAFT spricht er über seine Erfahrungen und Pläne, Trends und Nicht-Trends und das Überleben als Weinhändler im Wandel der Zeit.

Herr Knickenberg, Sie sind seit 19 Jahren bei Schlumberger. Wie hat sich das Wein-Handelsgeschäft in dieser Zeit verändert?
Ich glaube, wie in allen Bereichen hat es sich – ich würde sogar so weit gehen zu sagen: revolutioniert. Früher haben wir viele Weine verkostet. Ich kenne noch die Zeit, wo wir mit dem Kofferraum voller Proben zum Kunden gefahren sind. Der Kunde hatte Zeit, und dann wurde rauf und runter verkostet und dann wurden Aufträge gemacht. Das gibt es heute nicht mehr. Der Kunde hat keine Zeit mehr. Der muss sich vor allem um seine Endverbraucher kümmern. Mehr denn je, um den Laden voll zu kriegen. Der Einkauf ist wichtig, aber er ist von der Priorität her deutlich nach hinten gerutscht.

Wie hat sich Ihr Unternehmen in dem Zuge verändert? Wo liegt heute der Fokus?
Unser Ziel ist es, das vielleicht hochwertigste Weinsortiment anzubieten. Dass der Kunde sagt: »Wenn ich heute hochwertigste Weine suche, komme ich – das ist unser Wunsch – an der Gruppe Schlumberger, Segnitz und Consigliovini nicht mehr vorbei. Irgendetwas finde ich da immer.« Das Zweite ist: Wir setzen sehr stark auf das Thema Dienstleistung. Zum Beispiel die Logistik: Wir machen das Lager immer noch inhouse. Wir zahlen da viel Geld für, aber heute ist es ein echter Wettbewerbsvorteil, denn der Kunde kann bei uns einen Container bestellen, aber er kann auch eine Einzelflasche bestellen, und dazwischen kann er machen, was er will. 

Und diese Dienstleistung nehmen wir ernst – obwohl es natürlich schon eine logistische Herausforderung ist. Am Ende ist es unser Job, dem Kunden ein Problem zu lösen. Und wenn wir es ihm nicht lösen, löst es ihm ein Anderer. 

Soll die Gruppe weiterwachsen?
Auch hier gilt: Wachstum ergibt sich aus einem guten Konzept. Das entscheidet der Kunde. Wir werden sehen.

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»Wachstum ergibt sich aus einem guten Konzept. Das entscheidet der Kunde.«

Wie sieht es mit anderen, teils umweltfreundlicheren Verpackungen aus –  kommen Kegs und BiB für Sie in Frage?
Ich habe da eine klare Meinung: Beide haben es nicht geschafft, in den Bereich Premium reinzukommen, sondern es ist alles Low-Budget. Ich glaube, Keg und Premium oder Luxus passt nicht zusammen.

Es wird nie die emotionale Präsentation einer Weinflasche ab einem gewissen Preissegment ersetzen. Und bei BiBs, auch im Mittelpreissegment, haben wir uns zwei, drei Mal mächtig die Finger verbrannt und haben dann die letzten BiBs an die Mitarbeiter verschenkt, weil das MHD abgelaufen ist. Zum Zweiten glaube ich, ab einem gewissen Preissegment ist auch die Story, so wie man heute Weine präsentiert, extrem wichtig.

Aber: Wir testen jetzt etwas ganz Neues. Wir haben es noch nicht, deshalb kann ich noch nicht drüber reden. Eine völlig neue, innovative Verpackungseinheit. Nach zwei Jahren Suche haben wir jemanden gefunden, der wenig oder relativ kleine Chargen abfüllt. Und das werden wir dann testen. 

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Kommen wir zum Trendthema Alkoholfrei. Wird das auch in Fachhandel und Gastronomie durchschlagen?
Ich glaube, es ist noch zu früh, um wirklich eine Antwort geben zu können. Wir sehen es aus mehreren Gesichtspunkten. Zum einen aus der Sicht der Kunden. Wenn wir heute Dienstleister für unseren Kunden sein wollen, müssen wir uns in dem Segment bewegen. Wir tun es aber auch aus Überzeugung, weil gerade in der jüngeren Generation, da wollen viele Leute keinen Alkohol mehr trinken. Was ich kritisch sehe, – klar, davon leben wir – aber durchaus nachvollziehen kann. Aber wenn ich heute ein Menü esse mit fünf Gängen und fünfmal Fruchtsaft trinke zum Essen, dann möchte ich auch kein Dessert mehr, weil dann bin ich pappsatt. Und ich glaube, es gibt unfassbar viele innovative Konzepte.

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Lesen Sie das komplette Interview in WEINWIRTSCHAFT 25/26/2022, die am 16.12.2022 erschienen ist. Hier geht es zum Shop, wo sie das Heft abonnieren, oder auch einzelne Ausgaben bequem bestellen können.

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Ausgabe 2/2023

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