Moritz Heininger, Co-Founder & Managing Director DiscoEat
Moritz Heininger, Co-Founder & Managing Director DiscoEat

Delivery-Spezial: „Ein Markt mit extrem dünnen Margen“

Moritz Heininger, Co-Founder & Managing Director DiscoEat, über Delivery-Herausforderungen, flexible Preisgestaltung und die Vorteile des Pick-Up-Geschäfts.

DiscoEat kennt man bislang als Reservierungsplattform, nun haben Sie das Angebot ausgeweitet. Wie kam es dazu?

Heininger: Im ersten Lockdown haben wir schnell gemerkt, dass Pick-up und Delivery immer wichtiger wird. Reservieren konnte man in den Locations ja schließlich erst einmal nicht mehr. Zum zweiten Lockdown haben wir dann die Pick-up-Funktion in unsere Plattform aufgenommen. Jetzt sind wir ein Anbieter für Reservierung, Abholung und Lieferung (durch den Gastronomen). Bislang sind wir nur in Köln und Berlin live und haben aktuell gut 500 Partner über die drei Services Lieferung, Abholung und Reservierung. In der zweiten Jahreshälfte wollen wir noch weiter expandieren.

Was DiscoEat von anderen Anbietern unterscheidet ist der Ansatz des Yield Managements. Was hat es damit auf sich?

Die dynamische Preisgestaltung hat sich bereits in vielen anderen Branchen durchgesetzt. Das 5-Sterne-Hotel oder der Flug kosten in der Nebensaison weniger als in der Hauptsaison. Theoretisch müssten die Restaurants zu den Hauptstoßzeiten, wenn sie komplett voll sind und wahrscheinlich doppelt so viele Tische belegen könnten, also höhere Preise verlangen, um dann in den Nebenzeiten niedriger gehen zu können. Erste Restaurants wie das „Nobelhart & Schmutzig“ setzen diesen Ansatz auch bereits um. Warum soll ich eine Pizza, die eigentlich 12 Euro kostet, nicht für 9 Euro verkaufen, wenn der Koch in der Nebenzeit sonst Däumchen dreht?

Was hat der Gastronom davon?

Wir helfen den Restaurants dabei, die Auslastung in den Nebenzeiten zu erhöhen. Genauso machen es Hotels, Fluglinien, Car-Sharing-Anbieter, die das gleiche Thema mit hohen Fixkosten bei niedrigen Variablen haben.

Wie läuft das in der Praxis?

In Absprache mit den Gastronomen steuern wir die Preise über die Plattform. Das betrifft meist die Zeiten von 14 bis 18 Uhr und ab 21 Uhr. Manche Betreiber geben dann 10 Prozent Rabatt, andere bis zu 20 Prozent. Der Gastronom kann jederzeit Anpassungen vornehmen oder offline gehen.

DiscoEat setzt auf das System der dynamischen Preisgestaltung mit Rabatten in den Nebenzeiten
DiscoEat setzt auf das System der dynamischen Preisgestaltung mit Rabatten in den Nebenzeiten

Reicht dieser Ansatz, um sich im Markt gegenüber einem so übermächtig erscheinenden Mitbewerber wie Lieferando zu behaupten?

Die Auslastungsunterschiede in den Betrieben sind durch die komplette Verlagerung auf das Liefergeschäft nochmal extremer geworden. Eineinhalb Stunden ist die Hölle los, davor und danach teils sehr wenig. Das macht das Konzept des Yield Managements sehr attraktiv. Abgesehen davon hilft es aktuell auch einfach, in ein Restaurant zu gehen und sich als Alternative zu Lieferando vorzustellen. Das Versprechen, gemeinsam die Abhängigkeit von einem großen Player zu minimieren, zieht. Zudem nehmen wir mit 10 Prozent für die Bestellvermittlung und -abwicklung auch weniger Provision als Lieferando.

Worauf kommt es bei der Zusammenarbeit mit Order-Plattformen an?

Ein Restaurant sollte immer zweigleisig fahren und sich nicht von Plattformen abhängig machen! Dazu gehört eine eigene Restaurant-Webseite mit Bestell-Tool. Meine Stammkunden will ich natürlich über meine eigenen Kanäle bedienen. Dieser Kanal muss aber extrem einfach handhabbar sein. Wenn ich als Kunde jedes Mal meine Zahldaten neu eingeben muss, dann nutze ich im Zweifel lieber die Food Delivery-App, die ein extrem einfaches Handling bietet. Diese Benutzerfreundlichkeit ist mit Abstand das Wichtigste. Ein großer Vorteil von Plattformen ist natürlich die Auswahl. Ich will schließlich nicht jeden Tag im selben Restaurant bestellen. Das ist auch der Grund, warum 80 Prozent der Nutzer nicht mehr die Plattform wechseln, wenn sie einmal dort registriert sind mit Account, Kreditkartenangaben etc.

Das Liefergeschäft scheint ein schwieriges zu sein. Die großen Anbieter mit Lieferflotte schreiben trotz steigender Umsätze weiterhin rote Zahlen, und Gastronomen klagen über die hohen Provisionen. Was liegt da im Argen?

Es ist ein Markt mit extrem dünnen Margen, ein reines Operations-Game. Es kommt darauf an, den Fahrer den Tag über bestmöglich auszulasten. Das schaffen die Plattformen im Schnitt besser als ein einzelnes Restaurant. Auch wenn den Job häufig der Bruder oder der Sohn übernimmt, muss man die Kosten ordentlich kalkulieren. Ein Restaurant in A-Lage, das nur auf Lieferungen basiert wie aktuell zu Lockdown-Zeiten, das kann kaum funktionieren. Ghost Kitchens hingegen, die keinen teuren Gastraum bezahlen müssen, können ein reines Liefergeschäft wahrscheinlich profitabel aufstellen. Für normale Restaurants sollte Delivery ein reines Zusatzgeschäft bleiben.

Moritz Heininger, Co-Founder & Managing Director DiscoEat
Moritz Heininger, Co-Founder & Managing Director DiscoEat

"Ein Restaurant in A-Lage, das nur auf Lieferungen basiert, das kann kaum funktionieren."

Moritz Heininger
Co-Founder & Managing Director DiscoEat

Ab welchem Punkt wird das Liefergeschäft für den Delivery-Anbieter denn profitabel?

In einer Beispielrechnung habe ich angenommen, dass der Fahrer oder die Fahrerin im Schnitt 2,5 Bestellungen pro Stunde schaffen muss. Hört sich nicht viel an, ist aber tatsächlich ambitioniert, wenn man den gesamten Arbeitstag betrachtet. Natürlich hätte ich als Plattformbetreiber gerne völlig flexible Ressourcen, die ich nur dann einsetze, wenn ich meine Peaks habe. Die meisten Fahrer haben aber eine Festanstellung und müssen den kompletten Tag ausgelastet werden, um profitabel zu sein. Für Wolt etwa kann das Ganze nur funktionieren, wenn die Kuriere nachmittags anders ausgelastet werden. Deshalb wollen die auch ins Lebensmittelgeschäft einsteigen.

Das Auslastung-Problem hat auch Lieferando. Trotz der 30-Prozent-Provision, die sie für die Auslieferung nehmen, können sie es nicht profitabel gestalten, weil sich die Bestellungen vor allem zur Mittagszeit und für wenige Stunden abends häufen. Unsere Antwort auf das Problem lautet: Wenn die Fixkosten fix sind, die Nachfrage aber schwankt, dann muss ich etwas an den Preisen machen und diese dynamisch gestalten, um die Nebenzeiten zu stärken.

Abhängigkeit von einem Anbieter ist schlecht, haben wir bereits gelernt. Wie sieht denn aus Gastronomensicht eine ideale Lösung aus?

Die Wunschvorstellung aus Gastronomensicht wäre ein eigenes Bestellsystem auf der Website, also keine Provisionszahlungen an externe Anbieter, und so viele Stammkunden, dass deren Bestellungen das Restaurant komplett auslasten. Die allerwenigsten Restaurants allerdings haben ein ordentliches Customer-Relationship-Management, die kennen ihre Kunden gar nicht, haben keine Datenbank, keinen Newsletter, keine starke Brand aufgebaut. Wenn ich das alles vor den Lockdowns nicht gemacht habe, stellt sich die Frage, wie ein neuer Gast nun auf mich aufmerksam werden soll. Da kommen die Plattformen wiederum ins Spiel, die viel besser Marketing betreiben können als es der einzelne vermag. Die 10 oder 13 % Provision, die ich dann zahle, kann ich im Prinzip als Werbebudget für den neuen Gast verbuchen.

Wie sollten sich Gastronomen also heute in Sachen Order & Delivery aufstellen?

Zumindest mittel-, wenn nicht sogar langfristig würde ich meine derzeitigen Lieferkapazitäten beibehalten. Eine Grundkapazität würde ich versuchen, mit meinen eigenen Fahrern abzudecken und für Peaks externe Plattformen zusätzlich nutzen. Dazu würde ich mir ein professionelles Eigenliefersystem besorgen, z.B. SimplyDelivery, das es meinen Kunden so einfach wie möglich macht, bei mir zu bestellen. Wenn die Restaurants endlich wieder Gäste empfangen können, würde ich den Gästen vom eigenen Lieferservice erzählen, ihnen mit der Rechnung eine kleine Karte mit einem 5-Euro-Gutschein reichen.

Generell gilt es, spätestens jetzt sich eine Kundendatenbank mit Stammkunden aufzubauen, um so weniger abhängig von der Marketingpower der externen Plattformen zu sein. Natürlich plädiere ich auch dafür, sich einmal mit dem Thema Yield Management zu befassen. Diese Preissteuerung macht allerdings tatsächlich nur über eine externe Plattform Sinn, schließlich will ich meinen potenziellen Vollzahler nicht kannibalisieren.

Ein letzter wichtiger Punkt ist die Abholung: Man sollte so viele Leute wie möglich dazu bekommen, dass sie ihr Essen selbst abholen. Der Vorteil: Ich habe keine Lieferkosten, die Marge fällt also höher aus, und ich kann bei der Abholung eine persönliche Beziehung zum Gast aufbauen.

www.discoeat.de

Weitere Artikel im Delivery-Spezial:
> Lieferando und die Schatten-Websites
> Was will Wolt?
> Das rät der DEHOGA

 

fizzz 12/2021

Fizzz #12-2021

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Psychologin, Gastronomin, Unternehmerin – Nikki Lukas ist angetreten, mit „Greenkarma“ den Salatgenuss zu perfektionieren. Die Expansion hat sie fest im Blick.

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Frische Optik, innovative Drinkideen, junges Auftreten – neue urbane Teebars lassen von sich hören und erneuern das Tee-Image.
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Essen gehen und damit Klimaschutzprojekte fördern: die Initiative Zero Foodprint schafft eine neue Brücke zwischen Gastronomie und Landwirtschaft.